Le comportement d’achat et le processus d’achat

Définition:

L’étude de comportement du consommateur permet de comprendre la manière avec laquelle    des personnes choisissent, achètent et utilisent des biens et/ou des services afin de satisfaire leurs besoins et leurs désirs.

Les facteurs explicatifs du comportement d’achat:

1. Les facteurs culturels:

  • La culture et les sous-cultures : exemple : cas restauration (Halal)
  • Les classes sociales : les classes populaires, les classes moyennes et les « classes de confort »

2.Les facteurs sociaux:

 Les groupes de référence, la famille ainsi que les rôles et statuts sociaux

3.Les facteurs personnels:

  • Age et mode de vie : exemple Fast Food,
  • Personnalité et concept de soi (l’image que l’individu a – ou aimerait avoir – de lui).

4.Les facteurs psychologiques:

  • La motivation. Pyramide de maslow
  • La perception. En fonction de la personnalité de l’âge, l’expérience des consommateurs les conduits à ne pas avoir perception exp : une publicité peut être perçue par un individu qui s’ennuie dans une station de métro alors qu’elle peut ne pas être perçue par un autre  passant, les couleurs aussi ont un rôle

Le processus d’achat:

  • La reconnaissance du besoin. Le consommateur prend conscience d’un manque qu’il veut satisfaire. Cette phase s’achève quand le consommateur admet la nécessité d’un achat
  • La recherche d’information. Le consommateur se renseigne sur les produits qui peuvent satisfaire son besoin.
  • L’évaluation des alternatives et la prise de décision. Le consommateur va classer les produits retenus en fonction de certains critères (le prix, la marque, la fidélité à une enseigne…). Il retiendra celui qui lui donne le plus de satisfaction
  • L’évaluation après achat. C’est une étape importante car elle va conditionner les achats futurs. Une expérience insatisfaisante conduira à choisir une autre alternative.

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